【标签】# 海运订舱技巧 #货代干货 #外贸避坑 #船司议价 最近船司集体涨价，很多货代、工厂反馈：报价一天一变，放舱难，很多虚盘，今天分享和四大船司对接的实操技巧，以及每家船司谈判的侧重点。

各船司谈判要点

1. 马士基 谈判核心：拿稳定货量换优惠。马士基最看重年度货量，如果你工厂出货稳定，谈长协优势很大；零散一次性货很难砍价。 避坑：重点核对附加费！PSS 旺季附加费、ETS、THC、目的港收费，很多报价只报基础海运费，目的港隐性费用高。 适合谈：DDP 门到门、整柜稳定出货订单。
2. 达飞 CMA 谈判核心：大批量重货、大柜优先谈。达飞对 40HQ、重货友好，地中海、北非航线议价空间最大。 避坑：确认船期和中转港，很多低价是中转慢船，中转港拥堵会延误，低价换长时效；留意甩柜风险，旺季优先确认保舱条款。 适合：普通工厂大批量普货，欧地、北非。
3. 赫伯罗特 HPL 谈判核心：欧洲内陆点货量。赫伯罗特不在乎短期爆单，更看重稳定欧洲内陆货。单次小货基本砍不动价格。 避坑：赫伯罗特运价政策执行严格，谈好的价格，一旦错过截关，价格直接重置，很难申请保留原价。 适合：长期稳定北欧出货客户。
4. MSC 地中海航运 谈判核心：总货量。货量越大，议价空间越大，MSC 对大单非常灵活。 避坑：MSC 很多报价为裸海运费，不含任何内陆、清关配套；售后响应慢，遇到目的港问题，需要自己跟进。不要只对比海运费，把全套费用核算。 适合：只需要纯海运，不涉及复杂内陆清关的大批量货。

通用避坑（当前涨价行情下重中之重）

① 确认报价有效期：现在行情波动大，一定要确认报价锁定到哪天，是否保舱；很多口头报价，第二天直接涨价； ② 区分 FAK 市场价 & 长协价：公告 FAK 是挂牌价，大客户长协价会低很多，不要拿挂牌价当成真实成交价； ③ 附加费单独确认：旺季附加费 PSS、燃油、ETS 碳排放费，很多船司单独征收，后期临时加收，出货前一次性确认完整费用； ④ 分散船司：不要全部货只交给一家船司，行情波动 + 航道风险，容易出现爆舱延误。

总结

涨价行情，保舱优先于极致低价。宁愿多花一点钱锁定舱位，不要盲目追逐最低虚价，最后拿不到仓位，耽误交期损失更大。

各位同行，你们最近谈舱遇到哪些套路？欢迎留言交流。